「共済商品の知識はあるのに、なかなか提案につながらない」

「組合員との関係は良好。でも、保障の話になると会話が進まない」

「研修ではうまくできても、実際の訪問活動では実践できていない」

JAのLA（ライフアドバイザー）を育成するなかで、こんな課題を感じることはありませんか？

共済商品の知識を身につけることは、もちろん大切です。しかし、知識が豊富だからといって、必ずしも組合員のニーズを引き出し、適切な保障提案ができるとは限りません。

大切なのは、知識をどれだけ覚えたかではなく、組合員との会話のなかで、どれだけ活用できるかということです。

株式会社ファーストステップでは、多くのJAで研修を担当してきました。

LAや複合渉外担当者の育成に携わり、実際の営業資材を活用したトークスクリプトの作成、ロールプレイング、営業同行など、現場に即した支援を行っています。

今回は、JA共済のLAに求められる営業力と、保障提案力を高めるための5つの育成ポイントをご紹介します。

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1．JA共済のLA研修で、本当に必要なこととは？

LAの仕事では、組合員との信頼関係を築きながら、一人ひとりの暮らしや将来への備えについて考えていくことが求められます。

そのためには、共済商品の知識だけでなく、相手の話を聴く力、質問する力、ニーズを整理する力、そして提案につなげる力が欠かせません。

ところが、研修で商品知識や制度を学んでも、実際の訪問活動になると、

「何から話せばよいか分からない」

「商品の説明ばかりになってしまう」

「組合員の本音を引き出せない」

といった壁にぶつかることがあります。

これは、必ずしも本人の努力不足ではありません。

知識を学ぶことと、それを組合員との会話のなかで使えることは、別の能力だからです。

だからこそ、LA研修では、知識の習得に加えて、実際の訪問場面を想定した会話の練習が重要になります。

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2．保障提案力を高める5つの育成ポイント

① 商品説明より先に、組合員を理解する

保障提案の場面で、つい商品の特徴から説明を始めていませんか？

「こちらの共済は、こんな保障がついています」

「今なら、このような備えができます」

もちろん、商品の説明は必要です。

しかし、組合員が何を心配し、何を大切にしているのかが分からないまま説明を続けても、相手にとって必要な提案になるとは限りません。

例えば、

「今後の生活で、特に気になっていることはありますか？」

「ご家族のことで、将来に向けて備えておきたいことはありますか？」

「今の保障について、分かりにくいと感じるところはありませんか？」

こうした質問を通じて、組合員の考えや状況を理解することが、保障提案の出発点になります。

大切なのは、商品を説明するために質問するのではなく、相手に必要な保障を一緒に考えるために質問することです。

② 訪問前に仮説を立てる

「とりあえず訪問して、話をしてみよう」

そんな訪問活動になっていないでしょうか。

もちろん、実際に会ってみなければ分からないこともあります。

しかし、事前に組合員の状況を整理し、どのような話題や確認事項が考えられるかを準備しておくだけでも、会話の進め方は変わってきます。

例えば、

「前回の訪問では、ご家族の生活環境が変わったと話されていた」

「今回は、現在の保障内容について確認してみよう」

といった仮説です。

ただし、仮説はあくまで仮説。

最初から答えを決めつけるのではなく、実際の対話を通じて確認することが重要です。

研修では、訪問前に何を準備し、どのような質問を考えるのかを具体的に整理していきます。

③ 実際の資材からトークスクリプトを考える

ここは、ファーストステップが特に大切にしているポイントです。

一般的な営業研修では、営業の基本的な流れや話法を学ぶことが多いでしょう。

もちろん、それも必要です。

ただ、研修で使った会話例が、実際のJAの訪問活動で使えるとは限りません。

そこでファーストステップでは、現場で使用している資材をもとに、組合員との会話を想定したトークスクリプトを考えることを重視しています。

例えば、保障に関する案内資材があったとします。

その内容を最初から順番に説明するのではなく、

「この資材を使って、どのような質問から会話を始めるか？」

「組合員が関心を示したとき、何を確認するか？」

「どのような流れで保障の話につなげるか？」

といった点を具体的に考えます。

資材は、ただ説明するためのものではありません。

組合員との対話を生み出すための道具にもなるのです。

もちろん、トークスクリプトを丸暗記すればよいわけではありません。

実際の会話では、相手の反応に応じて質問や説明を変える必要があります。

だからこそ、会話の目的や質問の意図まで理解することが大切です。

④ ロールプレイングで「知っている」を「できる」に変える

「研修の内容はよく理解できました」

そう話していた職員が、いざロールプレイングになると言葉に詰まってしまう。

そんな場面も珍しくありません。

知識として理解していることと、実際に口に出して話せることは違います。

だからこそ、LA研修ではロールプレイングが重要になります。

例えば、組合員役とLA役に分かれ、訪問時の会話を再現します。

その際、単に話せたかどうかだけでなく、

• 相手の話を十分に聴けていたか
• 質問が一方的になっていなかったか
• 組合員のニーズを確認できていたか
• 商品説明に偏っていなかったか
• 次の面談や提案につながる会話ができていたか

といった観点で振り返ります。

うまくいかなかったところは、その場で修正してもう一度挑戦する。

この繰り返しが、現場で使える営業力を育てるうえで重要です。

⑤ 営業同行で、実際の訪問活動につなげる

研修会場でできるようになったことが、そのまま現場で実践できるとは限りません。

実際の訪問では、組合員の反応も、会話の流れも、想定どおりには進まないからです。

そこで重要になるのが、現場での実践支援です。

ファーストステップでは、研修だけでなく、営業同行も行っています。

実際の訪問活動に同行することで、研修会場では見えにくい課題が見えてきます。

例えば、

「訪問前の準備は十分だったか？」

「最初の会話で、組合員の関心をつかめていたか？」

「質問によって、相手の考えを引き出せていたか？」

「提案を急ぎすぎていなかったか？」

こうした点を実際の場面に即して確認し、次の行動につなげていきます。

研修で学び、ロールプレイングで練習し、現場で実践する。

そして、振り返りを通じて改善する。

研修を受けて終わりにしないことが、私たちの研修に対する基本的な考え方です。

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3．兵庫県内14JAのうち9JAで研修を担当。現場を知るからこそできること

JAの営業研修を設計するうえで、私たちが重視しているのは、現場の実態を理解することです。

株式会社ファーストステップでは、兵庫県内14JAのうち9JAで研修を担当してきました。

LAや複合渉外担当者など、さまざまな立場の職員と関わるなかで、営業活動における課題や悩みに向き合ってきました。

例えば、同じ保障提案でも、経験豊富な職員と経験の浅い職員では、つまずくポイントが違います。

商品知識は十分にあっても、質問が苦手な職員。

組合員との関係は良好でも、保障提案に踏み込めない職員。

訪問件数は確保できていても、事前準備が十分ではない職員。

こうした課題を一つの営業理論だけで解決することは難しいでしょう。

だからこそ、研修の内容も、対象者や現場の課題に合わせて考える必要があります。

私たちは、実際に使用している資材を確認し、現場で起こりやすい場面を想定しながら、トークスクリプトやロールプレイングを組み立てています。

さらに、必要に応じて営業同行を行い、実際の活動と研修内容を結びつけていきます。

JAの現場を知っているからこそ、現場で使える研修を考える。

それが、ファーストステップのJA向け研修における強みです。

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4．LA研修は、商品知識を増やすだけでは不十分

ここまで、保障提案力を高めるための5つのポイントをご紹介してきました。

では、LA研修を企画する際には、どのような内容を組み合わせればよいのでしょうか。

例えば、次のような研修が考えられます。

研修テーマ	主な内容
役割認識・営業マインド	LAとしての役割、組合員との信頼関係
質問力・傾聴力	ニーズを引き出す質問、会話の深掘り
訪問前の仮説立案	組合員情報の整理、訪問目的の明確化
トークスクリプト作成	実際の資材を活用した会話設計
保障提案ロールプレイング	ニーズ把握から提案までの実践演習
営業同行・振り返り	現場での実践確認、改善点の整理

もちろん、すべてのJAで同じ研修内容が必要なわけではありません。

新人LAなのか、経験者なのか。

課題は質問力なのか、提案力なのか。それとも訪問活動そのものなのか。

まずは現状を整理し、育成したい行動を明確にすることが大切です。

そして、研修後にどのような行動が増えたのかを確認する。

例えば、訪問前の仮説立案数、組合員への質問内容、ロールプレイングの実施回数、次回面談につながる行動などです。

こうした具体的な行動に目を向けることで、研修の学びを現場での実践につなげやすくなります。

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5．LAの主体性を育てることも、営業力強化には欠かせない

もう一つ、ファーストステップが大切にしていることがあります。

それが、「守体性から主体性へ」という考え方です。

LAの仕事では、決められた活動を正確に行うことが重要です。

しかし、組合員一人ひとりの状況や考え方が違う以上、すべての会話を決められた手順だけで進められるわけではありません。

「この組合員には、どのような話題が必要だろう？」

「前回の会話を踏まえると、今回は何を確認すべきだろう？」

「もっと分かりやすく説明する方法はないだろうか？」

そんなふうに、自分で考え、工夫することが求められます。

もちろん、コンプライアンスや適切な募集手続きを守ることは大前提です。

そのうえで、組合員のために何ができるのかを主体的に考える。

私たちは、そうした職員の育成を大切にしています。

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まとめ｜LA研修は、組合員との会話が変わってこそ意味がある

LA研修を実施する目的は、商品知識を増やすことだけではありません。

組合員との信頼関係を深め、ニーズを理解し、一人ひとりに合った保障提案ができるようになること。

そのためには、質問力や傾聴力を磨き、訪問前の仮説立案やトークスクリプトの作成、ロールプレイングなどを通じて、実践力を高める必要があります。

そして何より、研修で学んだことを現場で使えるようにすることが重要です。

研修を受けた翌日、組合員との会話が変わる。

訪問前の準備が変わる。

そして、自ら考えて提案する行動が増えていく。

ファーストステップでは、そんな変化を目指したJA向け研修を大切にしています。

兵庫県内14JAのうち9JAで研修を担当してきた経験を活かし、LAや複合渉外担当者の育成課題に応じた研修をご提案しています。

「LAの保障提案力を高めたい」

「現場で使えるトークスクリプトを考えたい」

「研修だけでなく、営業同行も含めて支援してほしい」

そのような課題をお持ちのJAの人材育成担当者様は、ぜひ株式会社ファーストステップにご相談ください。

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