JA複合渉外研修とは？信用・共済の提案力を高める5つの育成ポイント
「貯金や資産運用の話はできる。でも、そこから保障の話につなげられない」
「信用も共済も商品知識はあるのに、組合員への提案が単発で終わってしまう」
「訪問件数は確保できているけれど、提案の幅がなかなか広がらない」
JAの複合渉外担当者を育成するなかで、こんな課題を感じることはありませんか？
信用事業と共済事業の両方を担う複合渉外担当者には、幅広い商品知識が求められます。
しかし、知識を身につけることと、それを組合員との会話のなかで活用できることは、必ずしも同じではありません。
例えば、資産運用について相談を受けたとき。
その話だけで終わるのか。それとも、組合員の将来の生活設計や万が一への備えまで視野を広げられるのか。
そこには、営業担当者の質問力や対話力、そして提案を組み立てる力が関わっています。
株式会社ファーストステップでは、兵庫県内14JAのうち9JAで研修を担当してきました。
豊富な営業経験を持ち、現在も営業の現場に立つ講師が、実際の資材を活用したトークスクリプトの作成やロールプレイング、営業同行などを通じて、現場で使える営業力の育成を支援しています。
今回は、JAの複合渉外担当者に求められる力と、信用・共済の提案力を高める5つの育成ポイントについてご紹介します。
1．JAの複合渉外担当者に求められる営業力とは？
複合渉外担当者の大きな特徴は、信用と共済の両方を扱うことです。
貯金、資産運用、融資、保障など、組合員の暮らしに関わる幅広い相談に対応できることは、JAならではの強みといえるでしょう。
ただし、扱える商品が多いからといって、自然に複合提案ができるようになるわけではありません。
例えば、資産運用の相談を受けたとします。
「どの商品で運用するか」
「どれくらいの利回りを期待するか」
もちろん、こうした話も必要です。
でも、そもそも組合員は、何のためにお金を増やしたいのでしょうか。
老後の生活費なのか。お子様やお孫様のためなのか。それとも、将来の大きな支出に備えたいのか。
目的が違えば、必要な提案も変わってきます。
そして、将来のお金について話をしていくなかで、病気や介護、万が一への備えが話題になることもあるでしょう。
大切なのは、信用商品を提案したら次は共済商品を勧める、ということではありません。
組合員の暮らし全体を理解し、必要に応じて信用・共済の両面から考えられること。
これこそ、複合渉外担当者に求められる重要な力の一つではないでしょうか。
2．信用・共済の提案力を高める5つの育成ポイント
① 訪問前に「何を聞くか」を考える
「今日は何を話そうかな」
訪問先に向かいながら、そんなことを考えた経験はありませんか？
もちろん、訪問して初めて分かることもあります。
ただ、何の準備もなく訪問するのと、事前に仮説を持って訪問するのとでは、会話の深さが変わってきます。
例えば、以前の訪問で「退職後の生活について考え始めた」と話されていた組合員。
次の訪問では、現在の資産状況だけでなく、退職後にどのような暮らしを望んでいるのかを聞いてみる。
あるいは、住宅ローンについて相談されている組合員なら、今後の家計や万が一の備えについて、確認しておきたいことがあるかもしれません。
このように、訪問前に組合員の状況を整理し、質問を準備しておく。
それだけでも、訪問活動の質は変わります。
ファーストステップの研修では、単に訪問件数を増やすことだけでなく、訪問前の仮説立案と、訪問目的の明確化を重視しています。
ただし、仮説を立てることと、相手のニーズを決めつけることは違います。
実際の会話を通じて、組合員の意向を丁寧に確認することが大前提です。
② 商品の話より先に、組合員の暮らしを聞く
複合渉外担当者は、覚えるべき商品や制度が多くあります。
そのため、どうしても商品説明が中心になってしまうことがあります。
でも、少し考えてみてください。
組合員が本当に知りたいのは、商品の特徴そのものでしょうか。
それとも、その商品が自分の暮らしにどう役立つのか、ということでしょうか。
例えば、
「老後に向けて資産運用を考えている」
という相談があった場合。
すぐに商品の説明を始めるのではなく、
「老後は、どのような生活を送りたいとお考えですか？」
「今後、まとまったお金が必要になりそうな予定はありますか？」
「将来のお金について、特に心配されていることはありますか？」
といった質問から始めてみる。
こうした対話を通じて、組合員自身も気づいていなかった課題が整理されることがあります。
商品を説明するための質問ではなく、相手を理解するための質問。
この違いが、提案の質を左右するのではないでしょうか。
③ 資産運用から保障へ。自然なアプローチ話法を身につける
ここは、複合渉外担当者の育成において、特に重要なポイントです。
信用と共済の両方を扱えるからこそ、組合員との会話を広げる力が求められます。
例えば、資産運用について相談されている場面を考えてみましょう。
組合員から、
「老後に向けて、少しずつ資産運用を始めようと思っているんです」
と話があったとします。
ここで、すぐに運用商品を紹介することもできます。
しかし、もう少し話を聞いてみると、違うニーズが見えてくるかもしれません。
例えば、こんな会話です。
組合員
「老後に向けて、少しずつ資産運用を始めようと思っているんです」
渉外担当者
「そうなんですね。将来に向けて準備を考えていらっしゃるんですね。ちなみに、これからのお金について、増やしていきたい部分と、万が一に備えておきたい部分は、どのようにお考えですか？」
この質問から、組合員が将来の資産形成だけでなく、病気や介護などへの備えについて考えるきっかけが生まれるかもしれません。
もちろん、必ず保障の話につなげる必要はありません。
相手の意向を確認し、必要性がある場合に、適切な情報提供や提案を行うことが大切です。
重要なのは、信用と共済を別々の商品として説明するのではなく、組合員の暮らしという一つの視点で考えることです。
そして、こうした会話の組み立て方は、単に商品知識を覚えるだけでは身につきません。
実際の相談場面を想定し、質問の順番や言葉の選び方を練習する必要があります。
④ 実際の資材から、現場で使えるトークスクリプトを考える
営業研修で学んだ話法を、現場で使おうとしたことはありますか？
ところが、いざ組合員を目の前にすると、
「研修では分かったけれど、実際にはどう話せばいいんだろう」
と迷ってしまう。
そんな経験もあるのではないでしょうか。
ファーストステップでは、現場で使用している資材をもとに、具体的なトークスクリプトを考えることを大切にしています。
例えば、資産運用に関する案内資材。
その内容を順番に説明するのではなく、
「この資材を使って、どのような話題から会話を始めるか？」
「組合員の関心を引き出すには、どんな質問が考えられるか？」
「将来の生活設計について、どのように話を広げられるか？」
といった点を整理します。
また、保障に関する資材であれば、商品説明に入る前に、組合員の不安や備えへの考え方を確認する質問を考えます。
ここで重要なのは、トークスクリプトを丸暗記することではありません。
質問の目的を理解し、相手の反応に応じて会話を進められるようになることです。
実際の資材を使いながら考えることで、研修と現場の距離を縮めていきます。
⑤ ロールプレイングと営業同行で、実践につなげる
「研修の内容は理解できた」
でも、実際の訪問活動ではうまく話せない。
営業研修では、こうしたことが起こりがちです。
だからこそ、知識を学ぶだけでなく、実際に話してみることが大切です。
例えば、資産運用の相談から将来の生活設計について質問するロールプレイング。
あるいは、組合員との日常会話から、必要な保障について確認するロールプレイング。
実際の場面を想定しながら、何度も練習していきます。
そして、話して終わりではありません。
「今の質問は、相手にとって答えやすかったか？」
「商品説明を急ぎすぎていなかったか？」
「組合員の意向を十分に確認できていたか？」
こうした点を振り返り、改善していきます。
さらに、ファーストステップでは営業同行による現場支援も行っています。
実際の訪問活動に同行することで、研修会場では見えにくい課題が見えてきます。
訪問前の準備、会話の進め方、質問の内容、提案のタイミング。
それらを現場目線で確認し、次の行動につなげていきます。
研修で学び、練習し、現場で実践する。そして振り返る。
この積み重ねが、営業力の向上につながると考えています。
3．今も営業の現場に立つ講師だからこそ、伝えられることがある
営業研修を受けて、
「なるほど、勉強になった」
と思ったものの、実際の現場では使いにくかった。
そんな経験はないでしょうか。
営業を取り巻く環境は、日々変化しています。
組合員自身がインターネットなどで情報を調べられるようになり、商品について説明するだけでは、十分な価値を提供できない場面も増えています。
だからこそ、営業研修も変わっていく必要があります。
ファーストステップでは、豊富な営業経験を持ち、現在も営業活動を続けている講師が研修を担当しています。
私たちが大切にしているのは、過去に成功した営業話法を、そのまま教えることではありません。
今の組合員は、どのようなことに関心を持っているのか。
どんな質問なら会話が広がるのか。
どうすれば、相手にとって必要な提案につなげられるのか。
そうしたことを、現場の変化を踏まえながら考えています。
例えば、以前は商品説明から始めていた場面でも、今は組合員の将来の生活設計や価値観を確認することから始めた方が、対話が深まる場合もあるでしょう。
資産運用の話題から保障への備えについて確認する。
住宅ローンの相談から、今後の家計や生活設計について話を広げる。
共済の保障内容を確認するなかで、将来の資金計画について考える。
こうした複合的なアプローチを、実際の資材や現場の状況に合わせて構築しています。
現場を知っているだけでなく、今の現場で通用する営業を考え続けている。
それが、ファーストステップのJA向け営業研修の強みです。
4．兵庫県内14JAのうち9JAで研修を担当。現場の課題に合わせた研修設計
JAの営業研修といっても、すべてのJAで同じ課題を抱えているわけではありません。
経験の浅い渉外担当者が多いJAもあれば、経験豊富な職員の提案力をさらに高めたいJAもあるでしょう。
また、信用と共済の両方を扱っていても、得意分野や課題は職員によって異なります。
ファーストステップでは、兵庫県内14JAのうち9JAで研修を担当してきました。
その経験を通じて大切にしているのは、一般的な営業研修をそのまま提供するのではなく、現場の課題に合わせて研修を組み立てることです。
例えば、
「訪問前の準備が不足している」
「質問が少なく、商品説明が中心になっている」
「信用から共済への話題展開が苦手」
「知識はあるのに、提案に自信が持てない」
こうした課題がある場合、必要なのは必ずしも新しい商品知識を増やすことではありません。
質問の仕方を変えることかもしれません。
訪問前の準備方法を見直すことかもしれません。
あるいは、実際の資材を使ったトークスクリプトを一緒に考えることかもしれません。
私たちは、研修を実施すること自体を目的にしていません。
研修を受けた後、渉外担当者の行動がどう変わるのか。
そこにこそ、研修の価値があると考えています。
5．JA複合渉外研修のカリキュラム例
では、複合渉外担当者向けの研修では、どのような内容を組み合わせればよいのでしょうか。
例えば、次のようなカリキュラムが考えられます。
| 研修テーマ | 主な内容 |
|---|---|
| 複合渉外担当者としての役割認識 | 信用・共済を横断した組合員支援の考え方 |
| 訪問前の仮説立案 | 組合員情報の整理、訪問目的と質問事項の明確化 |
| ニーズを引き出す質問力 | 傾聴、質問、生活設計に関する対話 |
| 複合提案のアプローチ話法 | 資産運用から保障、保障から資金計画への話題展開 |
| トークスクリプト作成 | 実際の営業資材を活用した会話設計 |
| ロールプレイング | 想定場面に応じた実践演習とフィードバック |
| 営業同行・実践支援 | 現場での行動確認、改善点の整理 |
もちろん、これはあくまで一例です。
実際には、対象者の経験年数や現場の課題、研修時間などに応じて内容を調整します。
また、信用・共済の提案においては、各商品に関する法令や募集ルール、適合性の確認、組合員の意向把握などを遵守することが大前提です。
そのうえで、組合員にとって必要な提案を考えられる渉外担当者を育成していきます。
6．複合渉外担当者に必要なのは「守体性」から「主体性」への変化
もう一つ、ファーストステップが大切にしている考え方があります。
それが、「守体性から主体性へ」です。
決められた活動を正確に行うことは、もちろん大切です。
しかし、訪問件数をこなすことや、決められた商品を説明することだけが、渉外活動の目的ではありません。
「この組合員には、今どのような情報が必要だろう？」
「前回の会話を踏まえると、次は何を確認すべきだろう？」
「もっと相手に分かりやすく伝える方法はないだろうか？」
こうした問いを自分自身に投げかけ、考えながら行動することが重要です。
指示されたことを守るだけでなく、組合員のために何ができるかを自ら考える。
そのような主体性を育てることも、複合渉外担当者の営業力向上には欠かせないと考えています。
まとめ｜複合渉外研修は、信用・共済をつなぐ対話力が鍵になる
JAの複合渉外担当者には、信用と共済の幅広い知識が求められます。
しかし、本当に重要なのは、その知識を組合員のためにどう活用するかということです。
資産運用の相談から将来の生活設計について話を広げる。
保障の話から、家計や資金計画について考える。
組合員の暮らしを理解し、必要に応じて信用・共済の両面から提案する。
そのためには、商品知識だけでなく、質問力、仮説思考、アプローチ話法、実践力を高める必要があります。
ファーストステップでは、兵庫県内14JAのうち9JAで研修を担当してきた経験を活かし、現場で使用する資材からのトークスクリプト作成、ロールプレイング、営業同行など、実践に直結する研修を提供しています。
さらに、現在も営業の現場に立つ講師が、時代に応じたアプローチ話法を考え、現場の課題に合わせた研修を設計しています。
研修で学んだことが、翌日の訪問活動で使える。
組合員との会話が変わり、提案の幅が広がる。
私たちは、そんな研修を目指しています。
「複合渉外担当者の提案力を高めたい」
「信用・共済を横断したアプローチ話法を構築したい」
「現場で使用する資材を活かした研修を実施したい」
「営業同行まで含めて、実践的な育成を進めたい」
そのような課題をお持ちのJAの人材育成担当者様は、ぜひ株式会社ファーストステップにご相談ください。
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