研修がキッカケで300番台から2位へ
営業研修で、何が変わったのか
「営業成績を上げたい」
営業組織を持つ企業であれば、誰もが一度は考えるテーマです。
しかし、営業研修を実施したからといって、必ず営業成績が上がるわけではありません。
営業スキルを教える。
営業トークを覚える。
商品知識を増やす。
もちろん、これらも大切です。
ただ、私は営業力強化において、もっと大切なことがあると考えています。
それは、
「その人自身が、自分の営業を変えようと思えるか」
です。
実際に、私が研修を担当したある営業組織では、約500名規模の中で、当初300～400番台だった営業担当者が、その後、2024年度に組織内2位という結果を出しました。
数字だけを見ると、「営業研修の成果だ」と言いたくなります。
しかし、私はそこを単純には結びつけません。
研修は、あくまで変化のきっかけです。
では、何が変わったのでしょうか。
営業が「作業」になっていないか
営業成績が伸び悩んでいるとき、多くの企業は「営業スキル」の問題だと考えます。
しかし、現場を見ていると、別のところに原因があることがあります。
「とりあえず訪問する」
「商品を説明する」
「資料を渡す」
「断られたら次へ行く」
これでは、営業が単なる作業になってしまいます。
営業とは、本来、
「相手にとって何が必要なのかを考え、その人に合った価値を届ける仕事」
です。
だから営業力を高めるには、「何を話すか」だけではなく、
「誰に」
「何を」
「なぜ」
「どのように届けるのか」
を自分で考える必要があります。
「売る」から「考える」営業へ
私の営業研修では、講師が正解を一方的に教えることだけを目的にはしません。
「あなたならどうする？」
「なぜ、その提案をするの？」
「お客様は本当にそれを求めている？」
「別の方法はない？」
と問いかけます。
営業担当者自身に考えてもらう。
そして、自分なりの答えを出してもらう。
このプロセスが、営業担当者の「自分で考える力」を育てます。
これは、私が大切にしている自律型人材育成にもつながっています。
営業の現場では、毎回同じ状況が起こるわけではありません。
マニュアル通りにいかない。
お客様によって課題が違う。
予想外の質問が飛んでくる。
だからこそ、「教えられた通りに動く営業」ではなく、
状況を見て、自分で考え、判断できる営業
が強いのです。
研修で終わらせない
営業研修で最も重要なのは、研修会場を出た後です。
学んだことを現場で使う。
実際のお客様と向き合う。
うまくいかなかった理由を考える。
改善する。
そして、また実践する。
この繰り返しによって、営業スキルは「知識」から「実力」へ変わっていきます。
株式会社ファーストステップでは、企業によって研修だけでなく、営業プロセスの整理、営業資材へのアドバイス、営業同行など、現場に入り込んだ支援も行っています。
なぜなら、
営業研修のゴールは、研修を終えることではなく、現場で営業行動が変わることだからです。
300番台から2位へ。その間に何があったのか
約500名の中で300～400番台だった営業担当者が、2024年度には2位。
この結果だけを見ると、まるで研修を受けた瞬間に数字が跳ね上がったように感じるかもしれません。
しかし、実際の成長には、考え方、行動、実践、改善の積み重ねがあります。
研修で気づく。
自分の営業を見直す。
現場で試す。
結果を見る。
また改善する。
その繰り返しです。
つまり、営業研修の効果とは「研修当日に何を覚えたか」だけではありません。
研修後に、営業担当者がどんな行動をするようになったのか。
ここに本当の価値があります。
営業成績を変えるのは「人」
営業支援というと、営業トークや営業ツールなど「技術」に目が向きがちです。
もちろん技術は重要です。
しかし、最後にお客様と向き合うのは「人」です。
だからこそ私は、営業力強化の本質は、
営業スキル × 自ら考える力
にあると考えています。
自分で考える。
自分で決める。
自分で動く。
結果を振り返る。
また改善する。
このサイクルを回せる営業担当者が増えれば、組織全体の営業力も変わっていきます。
営業研修を「受けて終わり」にしない
「営業成績を上げたい」
「営業担当者を育てたい」
「若手営業を自律型人材にしたい」
「研修を実施しても、現場で行動が変わらない」
もし、そんな課題を抱えているのであれば、必要なのは単なる営業知識のインプットだけではないかもしれません。
株式会社ファーストステップでは、営業研修・営業力強化・自律型人材育成を、企業ごとの課題に合わせて設計しています。
研修を受けて終わりではなく、
「受けてから、営業が変わった」
そう感じてもらえるところまで、現場と向き合う。
それが、私たちが考える営業研修です。
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